試合やメディアでは表には現れることなく、クラブを裏方として支える人々にフォーカスしたインタビュー企画。宇都宮ブレックスで営業チームのグループマネジャーを務める多田敦にインタビューした2部構成の後編では、営業としてのやりがいと、ともに働くスタッフへのサポートで心掛けていることについて語ってもらった。

目指すのは愛され続ける自分たちのチーム

──営業は新規獲得だけでなく、既存のスポンサーの方々にも継続してもらうことが重要ですが、長く続けてもらうためにお客さまに伝えていることはありますか？

「ブレックスのスポンサーをする」という判断は、基本的に社長や役員の方にしていただくことが多いのですが、スポンサーをしていただくからには会社全体として応援してほしいので、「会社の皆さんに喜んでいただけるように引き続き頑張ります」ということは機会があればお伝えしています。スポンサー企業の社員の皆さんが他人事としてとらえるのか、自分たちが稼いだお金が関わっているととらえるのか、そこはすごく違いがあって、チケットを買うのとはまた違う感覚だと思います。従業員の皆さんのおかげでスポンサーができているということが、社長や役員の方も含めて合意形成がなされたほうが良いと思っています。

──営業をしていく上でのやりがいはどこにありますか？

やはりファンの方々が増えていくことですね。お客さんが増えていけば、いろいろなきっかけが生まれて企業もスポンサーになっていただく関心が高まります。スポンサーをすることがきっかけでファンになったりとか、試合によく足を運んでくれるようになってくれると、すごくやりがいを感じてうれしくなります。最近では街中で、ブレックスの名前を知っていただく機会も増えましたし、試合の日になればいろいろなお店で黄色いTシャツを着て食事をしている風景も見ます。栃木で生活する方々の中に、ブレックスが間違いなく存在している。人によっては掛けがえのないモノになっていることは、ある意味で感動を生む仕事だと思っています。

──長年、クラブに営業として携わっている中でうれしいことはありますか？

営業でお客さんやいろいろな人と話すと、知名度が高い田臥勇太選手や比江島慎選手だけでなく、みんないろんな選手のことを会話に出してくれるんです。「あの時間帯の鵤（誠司）選手の活躍が試合の流れを変えたね」とか「高島選手がどんどん良くなってきたね、今シーズンはスタメンだもんね」みたいな会話を私たちからではなく、スポンサーの方々からしてくれるのは、皆さんがしっかりとブレックスの試合を見てファンとしていてくれるからで、こういった会話ができる文化が栃木県にあるということが素晴らしいことだと思っています。

──Bリーグも新たなフェーズに突入します。営業として宇都宮をどのようなクラブにしていきたいですか？

私たちは地元の署名活動から始まってできたクラブなので、やはり栃木県の方々から愛されて「自分たちのチームだ」と言ってもらえるようなクラブであり続けたいと思いますね。

「もがいて、あがくことも必要な経験」

──Bリーグクラブの営業は一般企業とは違いますね。ここで働くために必要なスキルについて教えてください。

大きく分けて2つあると思います。

まず一つ目は『相手を思いやる気持ちを持つことや相手のことを考えられることが大事』ということです。先ほどもお伝えしましたが、最初から売ろうと決めていく商品やサービスがあるわけではないので、お客さんがやりたいことや、ご一緒することでメリットになることを考える力は必要です。

もう一つは『意思を持つこと』。私たちは世間一般で言えばまだ中小企業ですし、「待ちの状態」でいられるほど余裕はないです。いわゆる指示待ち人間ではここで活躍はできないと思っています。営業のメンバーにもよく話をしますが、わからないことがあっても良いので、『どうしたい』とか、『こうした方がいいと思う』といったアイデアはたとえ最初は間違っててもいいので、そういった意思は持ってほしいと思っています。

──部下を指導する上で大切にしていることはありますか？

ブレックスやスポーツが好きで入社してきてくれているメンバーが多いので、その気持ちをなくさせないようにしています。彼らが楽しそうに営業先でお客様とチームの話をさせてもらっていることは幸せなことだと思います。彼らのそのモチベーションを保ちつつ、営業として必要なスキルを引き出すことが私の仕事なので今後もしっかりとサポートしていきたいと思っています。

──部下のモチベーションを絶やさない秘訣はズバリ何でしょうか？

制限や起動修正はもちろん私のほうで行いますが、強制ではなくて彼らに好きなことをやらせることが重要です。モチベーションというのは、ずっと高いものではありません。人間なので浮き沈みは当然あるので、今そのメンバーはどういう状況なのかということをまず見てあげること。メンバーによっては「今はあまり多くの手をかけない」という判断も必要だと思います。その時に苦しんで、努力することが彼らのためになることもありますし、もがいて、あがくことも必要な経験だと思います。手を差し伸べるだけじゃなく、適度に見守ってあげることも必要だと思っていて、そういったことを私が考えてあげられたらと思っています。

──指導をしている中で業績を上げられるスタッフに共通することはありますか？

チャレンジできること、そして周りに協力を仰げていることではないでしょうか。やはり自分一人で考えて動いても売れるものではないと思うので、同僚や周りの部署の方々に協力を仰ぎ、一緒に価値をつくっていける人材が伸びていくのではないでしょうか。

──最後に読者の方々にメッセージをお願いします

私たちはチーム理念として『強く愛されるモチベーションあふれるチーム』であることを掲げています。そういったチームをつくっていきたいですし、私自身もそういった人間でありたいと思います。応援してくださる栃木県の方、全国のバスケットボールファンの方々に、感動やモチベーションを与え続けられるような存在になりたいと僭越ながら思っているので、これからも応援していただければうれしいです。